“这是价值事务所的第999篇原创文章”

上周，《角膜塑形镜技术临床应用管理规范》（征求意见稿）发布，被市场看作是眼科领域的重磅利好消息，各个眼科相关标的如爱尔、爱博、欧普、何氏等，在征求意见稿发布前后都有非常不错的表现。

这个新规如果真的被执行，意味着OK镜的验配业务未来就可以不限于二级或以上的医疗机构进行，将正式迎来眼视光诊所的风口并加速向基层渗透（过去OK镜的验配必须在二级及以上的医疗机构才可以做）。

而且所长认为，这个政策大概率3-6个月内就会落地，毕竟国家从2018年后就开始实行近视防控大战略。

早在2019年，教育部、卫健委就牵头省级人民政府签订近视防控责任书，目标是到 2023 年，力争实现全国儿童青少年总体近视率在 2018 年的基础上每年降低 0.5 个百分点以上，近视高发省份每年降低 1 个百分点以上。

在预防近视方面，OK镜是目前经临床证实最有效的产品，因此，当政策落地以后，这些个民营、视光、眼科医院必将大力推角塑镜的产品，一方面这玩意儿利润厚，另一方面，他属于消费医疗产品（自费），能让很多入不敷出的公立医院有一些额外的收入来源。

过去受限于政策，只有二级以上有眼科的医院能做，而且还要受限于场地，现在政策放开以后，相当于给了很多公立基层一级医院一个赚钱的机会，毕竟很多基层的一级医院都属于揭不开锅的类型。

公立虽然对OK镜的销售起不到主导型作用，但由他们去做宣传，把门面撑起来还是没问题的。

01价值事务所谁是OK镜的武林盟主？

在过去几年，国内整个OK镜行业年均增速大约在25%-30%，受限于整个眼视光终端的行业发展，整体渗透率偏低，只有1.2%-1.4%左右。

咱就不和漂亮国等地区比较了，参照文化背景相似的香港、新加坡以及台湾，他们的渗透率都大致是在4%-5%，并且至今还保持10%以上的年均速度增长。

因此，就咱们国家的OK镜行业而言，目前还处于非常早期的阶段，新政策落地后，由于终端门店数增长以及市场教育和宣教增多，《价值事务所》预计，行业增速可能进一步调高，不说调太高，至少从25%-30%调到30%-35%，还是有希望的。

现在国内获批的OK镜一共有11款，四家国产企业：欧普康视、爱博医疗、台湾亨泰和天津视达佳，以及7家外资。

2021年，国内全年OK镜销量约300万片多一点，其中，欧普康视销量为63.4万片，排名第一，虽然公司的出货数量还在增加，但市占率却是下降的，目前大概20%出头，不到21%，而2019年，欧普的市占率却是在30%左右。

为什么欧普在OK镜行业里没能体现出龙头优势呢？

在此我们先放一放欧普，看看爱博，下图是爱博的OK镜自获批后的销量情况，作为国产第二个获批的厂家，放量速度确实快得一逼，短短三年，出货量就达到了老大哥欧普的接近三分之一。

另一个日系品牌阿尔法近期增长也非常迅猛，目前市占率同老大哥欧普仅差3%-4%，大约在17%，但增速却远远快于欧普，照这个趋势下去，市占率超越欧普也是大概率事件。要知道，2019年的时候，阿尔法（ALPHA）的市占率才9.5%，爱博更是只有可怜巴巴的1%。

为啥短短两年时间，OK镜行业就出现这样翻天覆地的变化？按理说，这类消费医疗产品的客户粘性应该很强，毕竟老用户有换镜需求，之前戴的什么品牌，后期大概率是不会更换的。

从属性来讲，应当是强者恒强才对。

这个行业变数，就在于爱尔眼科。

爱尔眼科收购了阿尔法的总代，也对爱博进行了扶持，于是，出现了阿尔法、爱博逆袭的情况。目前，爱博的OK镜出货数中有近40%来自爱尔，阿尔法也在30%-40%左右。

其实，OK镜这个东西，技术基本一致，各家也没有太大的差异化，患者也不太懂，基本是医生说啥用啥，虽然是消费医疗产品，但销售流程却是to B to C的。

因此，真正掌握OK镜产业链话语权的，其实是医院。

随着未来品牌数量越来越多，终端的话语权必将进一步加大。这也是为什么欧普近几年开始快速向终端延伸，从一个OK镜厂家摇身一变开始成为爱尔对手的核心原因所在。

截至2021年底，欧普参股和控股的终端视光服务中心已超过350家（同期爱尔上市公司体系内共有境内医院174家，视光门诊部118家；上市公司体外，有医院和门诊数318家），建立合作关系的则有1400余家，公司的计划是，未来五年内自己还要投资新建超过1300家视光终端。

欧普同时也表示，如果未来相关文件确认落地执行，企业将考虑把新建的自营视光终端建成眼科诊所，同时原有的、非医疗机构性质的视光终端也将考虑升级成医疗机构。

如果再不自己搞终端，接触客户，后面就会越来越被动。

欧普目前的情况也给爱博提了个醒，过去虽然成在爱尔，但未来可能败也在爱尔，既然爱尔可以自己做阿托品滴眼液，为啥不能自己做OK镜？毕竟，华韩整形都在自己做玻尿酸，迪安诊断也在做IVD，盒马鲜生、罗森也有渠道自营品牌。

终端往上游走，在各行各业都是很普遍的事情。

如果爱尔开始做自己的OK镜品牌，难保不一脚把爱博踢开，当然，短期不用在意这个事情，毕竟研发、拿证需要时间，并且爱博是个平台型企业，他的布局也不仅仅局限于OK镜。

但我们通过这里也要理解，OK镜虽然市场空间大，利润高，但终归是一门终端为王的生意，谁手握客户，谁才是最大的赢家。并且就利润而言，也是终端最厚，比如爱博的普诺瞳，出厂平均单价为498，终端要卖7-9k，欧普自己的OK镜，2019年公布的出厂均价是1069，终端卖4800-11800。

02价值事务所最大的赢家

上述政策是针对角塑镜验配的，和市场主流认为利好OK镜厂商不同，所长认为，这更大的利好，还是视光中心的大规模发展。过去由于政策不明朗，OK镜验配在很多地方其实很灰，以至于很多机构、资本出于谨慎考虑，根本没有正儿八经做这个事情，这个政策下来后，相当于明确告诉大家这个事可以做了，那不难想象，相关的眼科诊所、门诊部投资行为一定会变多。

毕竟，目前的眼科诊所也好，视光终端也罢，主要产品其实就是功能性眼镜（如离焦镜，也是近视防控有效产品之一，但和OK镜基本不存在直接竞争关系，算是互补）、OK镜。

目前，中国的眼视光诊疗机构行业还处于非常早期的阶段，以上海这个千万级的人口城市为例，口腔诊所有两千家以上，可眼视光诊疗机构（不包含眼科医院及医院门诊之类）数量也就两位数。所以，国内的眼视光诊疗行业未来必定有较大的市场发展期。

不过，春江水暖鸭先知，政策很多时候还是滞后的，我们去看头部企业的动作，不论爱尔还是欧普，近些年的动作其实都是在大力建设眼科门诊、视光中心。

尤其是爱尔，凭借品牌优势、医生优势、资金优势，其实非常容易成为这一政策最大的赢家。

在近期爱尔的投资者交流中就有这样一段描述：视光中心会越来越多，是城区分级诊疗重要基点，与医院互补、互相支撑，需要手术的患者推荐去医院，充当一个医院引流，同时医院也会对视光中心进行培训，二者不孤立，是成体系的、有机的。

当然，欧普目前的布局也非常不错，对比爱尔，欧普以并购为主，最大的优势在于快（目前欧普整个体系内的终端数量远超爱尔），这些收过来的门店其实很多都比较成熟，政策落地以后进行升级即可。